En términos esta década va a estar marcad por la crisis, el terrorismo y el despertar de un sector de la sociedad que reclama cambiar la manera de vivir. Pero sin duda el detonante de todo esto es la crisis. La crisis se ha entendido siempre como un elemento negativo que siempre deja perdedores.
Pero si nos quitamos las anteojeras podemos ver que esto es una mala interpretación de la palabra. A pesar de haber estudiado ciencias en el instituto siempre me fascinó ir a la raíz de las palabras para saber cuál es el concepto de la misma, ya que así consigues entender de qué estás hablando.
Si hablamos de crisis, hay que irse al latín para saber el significado real de la palabra. Crisis es una coyuntura de cambios en cualquier aspecto de una realidad organizada pero inestable, sujeta a evolución. Los cambios críticos, aunque previsible, siempre tienen algún grado de incertidumbre en cuanto a su profundidad. Estos cambios lo que generan son oportunidades.
Las oportunidades durante la crisis que comenzó allá por el 2007 o 2008 han sido bastantes, y como consecuencia, ha surgido una gran cantidad de emprendedores que han llegado a cabo proyectos que han triunfado, lo que ha aportado grandes ingresos.
De hecho, durante la crisis el número de ricos ha crecido, y como consecuencia los bienes de lujo han aumentado. Pero la venta de bienes de lujo no está fácil como se puede pensar, porque hay que saber qué y cómo ofrecerlo. Esto es algo que sabe muy bien Mercer Sevilla, un hotel boutique de lujo ubicado en el corazón del centro histórico de Sevilla, pensado para satisfacer la búsqueda de exclusividad y de una experiencia singular.
En el artículo de hoy vamos a hablar sobre la estrategia que tienen que seguir los productos de lujo para conseguir el éxito.
Analizar, diferenciar y actuar
No es fácil para los ejecutivos que definen la estrategia de producto, o la estrategia competitiva de la empresa, analizar su estrategia de posicionamiento del cliente en base a aumentar el precio. En estos casos siempre surge la pregunta “¿y cómo hago para aumentar la demanda si aumento el precio?”. La respuesta se la imaginan “utilizando estratégicamente el Data Analytics. Analizando los datos van a poder crear bienes Veblen y dejar de vender bienes Commodities”.
Los bienes Veblen son bienes que no se comportan bajo la ley de oferta y demanda tradicional. Son bienes que el valor para un individuo se deriva no sólo de la utilidad intrínseca que reporta su consumo, como sucede con cualquier otro bien, sino también y muy fundamentalmente de su valor posicional, del hecho de que no todos pueden permitirse acceder a él.
Por lo que los que sí lo hacen adquieren por ello una posición o una reputación que les distingue de los que no pueden, es decir, que se realiza para “marcar diferencias” de modo que los demás sean conscientes de quién puede permitírselo. Me imagino que acá están pensando en relojes, autos, carteras, ropa, y un largo etcétera, y están en lo correcto.
Fundamentalmente la diferencia entre un bien Veblen y un Commodity es la percepción de valor que tiene el consumidor de dicho bien. Es decir, es totalmente posible desarrollar un bien Veblen si tenemos la posibilidad de entender cuáles son las tendencias, cuáles son los factores decisionales a la hora de consumir de los clientes, si sabemos por qué y cómo las personas “compran” un bien, y a través de eso los hacemos sentir “únicos” o pertenecientes a un “grupo único”.
Hoy es fundamental el uso y análisis de Data para desarrollar productos y servicios que sean capaces de satisfacer las nuevas expectativas del cliente affluent y aspiracional, local o turista, a través de materiales inteligentes (IoT o Internet de las cosas), nuevos servicios como la optimización del customer journey o la omnicanalidad, el posicionamiento inteligente de la marca, nuevas formas de pago móvil y biométrico, o nuevas interacciones como la evolución de la realidad aumentada o la personalización y gestión inteligente del punto de venta.
Las nuevas tecnologías, y especialmente el análisis de grandes volúmenes de datos, permiten un conocimiento del cliente potencial que era impensable hasta hace bien poco tiempo. La escucha activa en redes sociales, el análisis de la competencia, y la congruencia de diferentes bases de datos, permiten conocer al cliente y posicionar el producto de tal forma que el consumidor se sienta único.
